Nelle complesse negoziazioni del CTA, l'approccio del "Signor NO" - ovvero il mantenere sempre una posizione rigida e intransigente – si rivela, spessissimo, controproducente.
Ma quale è, allora, il giusto approccio?
Quello bilanciato, consistente nel:
- Essere fermi sui punti per noi non negoziabili;
- Essere flessibili sugli aspetti per noi secondari;
- Cercare soluzioni win-win per entrambe le parti.
Un buon negoziatore sa trovare il giusto equilibrio tra la tutela degli interessi della parte che rappresenta e la disponibilità al compromesso.
Bilanciare fermezza e flessibilità, non solo ci permetterà di arrivare alla firma del contratto ma, aspetto altrettanto importante, creerà anche le basi per un rapporto tutelato, collaborativo e proficuo nella conduzione della sperimentazione clinica.
Signor NO? Signor SI?
L'arte del negoziato sta nel saper “danzare” tra principi irrinunciabili e compromessi costruttivi.